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7 passos para definir metas de vendas de maneira eficiente

Autor: Casa Magalhães Assunto:

• Gestão de Empresas
• Vendas

Data: 12/08/2019

Qualquer empresa trabalha com metas de vendas, mas no varejo elas são ainda mais importantes. O motivo é simples: são elas que determinam aonde sua empresa deseja chegar e o que deve fazer para atingir os resultados esperados.

Basicamente, quando você ignora os objetivos, qualquer caminho serve para o seu negócio. Nesse processo, a chance de se perder é muito grande. Por sua vez, a definição de metas direciona as ações de gestores e colaboradores.

Com essa orientação, fica mais fácil saber o que fazer e quais decisões tomar para conquistar vantagem competitiva. Então, que tal ver dicas que ajudarão a ser mais eficiente na hora de delimitar os propósitos a serem alcançados? Conheça os 7 passos de como definir metas de vendas neste artigo!

1. Use a análise de mercado

Antes de definir as metas de vendas do seu negócio, é preciso entender o contexto em que sua empresa está inserida. Isso significa que é preciso olhar para os ambientes interno e externo, a fim de traçar um panorama claro da situação da sua empresa, dos clientes e da concorrência. Nesse momento, vale a pena observar alguns critérios, como:

• percentual de crescimento do seu setor de atuação;
• condições de oferta e demanda;
• comportamento do público-alvo;
• situação da concorrência.

A melhor maneira de abranger todas essas variáveis, é por meio da pesquisa de mercado. Com esse levantamento, você conhece o perfil do seu cliente, analisa a estratégia da concorrência, avalia os fornecedores, define seu público-alvo e dimensiona o mercado.

Percebe como o estudo é bastante abrangente? Para verificar todos esses requisitos, é preciso elaborar um bom planejamento e aplicar as seguintes etapas:

• definição do objetivo da pesquisa, ou seja, o que pretende descobrir. Nesse caso, estamos falando do potencial de vendas. Por isso, vale a pena entender a percepção sobre a qualidade e a variedade dos produtos, bem como os preços;
• delimitação do público-alvo, isto é, consumidores, fornecedores e concorrentes a serem analisados;
• determinação da amostra da pesquisa, para saber quantas pessoas vão responder às perguntas;
• elaboração do roteiro com questionamentos como: quais produtos mais consome? Quais marcas mais gosta? Com qual frequência vai ao supermercado?

Aplique essas perguntas aos clientes. Complemente a sua pesquisa com informações de sites e notícias, por exemplo, de associações de classe, jornais e levantamento próprio no comércio local.

Lembre-se: quanto mais informações obtiver, melhor será para definir as metas do seu negócio. Além disso, esse diagnóstico ajudará a esperar resultados realistas. Afinal, é impensável pensar em crescer 100% no ano, se a expectativa para o seu segmento de mercado é de 20%.

Dica: Como conhecer o comportamento do consumidor no supermercado?

2. Analise os indicadores de vendas

Se você pensa que as metas são definidas de modo aleatório, precisa mudar esse pensamento agora! Qualquer tomada de decisão deve ser embasada em dados para surtir os efeitos esperados. É aí que os indicadores de vendas se tornam necessários e ajudam a determinar a estratégia.

Ao utilizar esses índices como base para a definição de metas, você sabe qual é o próximo passo necessário para sua empresa. Por exemplo, se os resultados históricos são positivos e de crescimento, é importante pensar em melhorar o faturamento.

Por outro lado, quando a perspectiva é negativa, considere quais dados devem ser aperfeiçoados. Assim, esses impactos são minimizados e seu negócio volta a crescer com o tempo.

Aqui, vale a pena analisar os cálculos de vendas dos últimos meses e anos. Realize uma avaliação histórica para saber o status do seu negócio. Confira ainda os dados financeiros para identificar se é preciso trabalhar algum ponto específico, como a produtividade dos colaboradores ou o reajuste de preços.

3. Mensure a capacidade da empresa

Você sabe dizer qual é a capacidade da sua empresa de vender e entregar produtos ou serviços? Considerar esse aspecto na hora de definir as metas de comercialização é indispensável. Caso contrário, pode haver problemas de estoque e com a equipe de colaboradores.

Nesse momento, avalie os dados históricos para saber quanto sua empresa precisa ter de cada produto. A curva ABC ajuda nesse propósito. Esse método visa à categorização de produtos, a fim de saber quais são os mais importantes.

Dica: Conheça o guia definitivo da Curva ABC de vendas!

Para colocar esse método em prática, liste todos os produtos junto a seu valor unitário, quantidade vendida em determinado período e o montante total negociado. Por exemplo: amaciante marca A, valor R$3,85, 300 unidades, total R$1.155. Faça a mesma coisa para todas as mercadorias.

Em seguida, some o faturamento do período e veja o percentual de participação de cada item. Se a receita obtida foi de R$50 mil, por exemplo, o amaciante teria uma participação de 2,31% (R$1.155 / R$50.000 x 100).

Liste os produtos de acordo com seu percentual de participação e some todos até chegar à classificação em A, B e C:

• classe A: são os produtos que correspondem a, aproximadamente, 20% do total. São os mais importantes ou são os de maior preço ou quantidade;
• classe B: equivalem a cerca de 30%;
• classe C: têm menor relevância, quantidade ou valor e correspondem a 50%, mais ou menos.

Junto a isso, avalie sua força de vendas. Verifique se o time tem possibilidade de vender mais ou se é preciso aumentar a equipe. Somente dessa forma é possível mensurar a capacidade da sua empresa.

4. Tenha metas humanizadas

As metas somente são alcançadas com a ajuda dos colaboradores. Quando se consideram apenas os números, o resultado pode ficar muito aquém do esperado. Como equilibrar esses aspectos? A resposta passa pela humanização.

Ao pensar em uma meta, olhe os números e pense: meus colaboradores terão que sacrificar sua vida pessoal? Haverá sobrecarga de trabalho? Serão feitas muitas horas extras?

Se sua resposta for “sim” a alguma dessas perguntas, é melhor reavaliar as metas de comercialização. Nesse momento, vale a pena conversar com os profissionais para chegar a um consenso. Além disso, pense em recompensas e premiações. Elas ajudam a perseguir os objetivos traçados e motivam os colaboradores a produzirem mais e melhor.

5. Evite definir objetivos não realistas

Outro ponto que impacta a definição de metas é quando elas são pouco realistas. Voltando ao exemplo anterior, se o segmento de mercado cresce 20% ao ano e você quer aumentar as vendas em 100%, é bem provável que deixe de atingir esse propósito.

Isso gera um desestímulo aos profissionais. Afinal, parece que nada do que é realizado é bom o suficiente. Ao mesmo tempo, os gestores têm uma expectativa muito alta e cobram cada vez mais — e essa situação tende a levar a um clima organizacional negativo.

Para definir metas realistas, considere os dados, a capacidade de vendas da sua empresa e a humanização dos objetivos. Ao aliar todos esses quesitos, fica mais fácil saber o que é possível, de fato, alcançar.

6. Delimite metas desafiadoras

Ao mesmo tempo, as metas pouco desafiadoras também desmotivam a equipe. Parece contraditório, certo? No entanto, basta ver o seguinte exemplo: imagine que um profissional corre atrás do alcance dos objetivos e o conquista em 15 dias. No próximo mês, ele se esforça um pouco menos. Ainda assim, vence o propósito em 20 dias.

O que ele faz? A tendência, nesse caso, é diminuir ainda mais os esforços. Por isso, é importante atingir o equilíbrio. O segredo, nesse momento, é fazer uma revisão mensal, além de observar os dados históricos, como informamos.

Se em determinado período você perceber que a meta ficou muito fácil ou difícil, ajuste-a na hora! Isso mostrará aos colaboradores que eles têm poder de voto e que suas opiniões são consideradas.

Dica: 8 dicas para alcançar o sucesso na gestão da sua equipe de vendas

7. Avalie a sazonalidade na hora de definir as metas de vendas

Os períodos sazonais são aqueles em que há queda ou aumento das vendas, derivados de uma data comemorativa, ou período especial. Supermercados, por exemplo, tendem a vender mais chocolates na Páscoa. Por sua vez, o setor de eletrodomésticos comercializa mais aparelhos de ar-condicionado no verão.

Para saber como a sazonalidade impacta seu negócio, analise os dados dos anos anteriores e veja, principalmente, feriados, grandes eventos, mudanças climáticas, etc. Lembre-se de que esse fator é importante para definir o estoque necessário nesse período e também determinar as vendas, que são elevadas ou diminuídas, conforme o caso.

Dica: Como se preparar para a sazonalidade no varejo?

Agora que ficou mais fácil entender o que é importante para definir metas de vendas, basta seguir as dicas e lembrar de que a revisão é necessária para evitar imprevistos.

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