Blog da Casa Magalhães

7 passos para definir metas de vendas de maneira eficiente

Em um cenário cada vez mais competitivo e dinâmico, toda e qualquer empresa precisa estabelecer metas de vendas claras e definidas. Afinal, quem não sabe aonde quer chegar acaba não chegando a lugar nenhum, não é mesmo?

Essenciais para a conquista de bons resultados e determinantes para o sucesso em vendas, a definição de metas é uma estratégia que auxilia muito no direcionamento das ações, na manutenção da motivação dos colaboradores e no foco de todos os envolvidos no processo.

Além disso, elas contribuem para manter a excelência do serviço prestado e a qualidade do ambiente de trabalho. Sendo assim, as empresas precisam adotar alguns critérios para estabelecer as metas do seu time de vendas, fortalecer as operações e potencializar o desempenho das equipes.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura e conheça 7 passos importantes para definir metas de vendas de maneira eficiente.

1. Analise seu mercado de atuação

Conhecer bem o mercado em que atua é o primeiro passo para estipular metas. É preciso saber qual o potencial de crescimento do segmento organizacional em que a sua empresa está inserida, bem como a previsão de expansão para os próximos períodos — conhecer esses dados é fundamental para estabelecer metas de forma realista.

Além de sua experiência profissional, é possível buscar essas informações em associações de classe, jornais, revistas especializadas, pesquisas na Internet e até por meio de análises próprias, principalmente quando se trata de comércio local.

Assim, com essas referências em mãos, você deve analisar qual a porcentagem do mercado que dispõe no momento e o quanto seu negócio cresceu nos últimos anos.

2. Verifique seus indicadores de venda

Definir as metas do seu comércio a partir dos indicadores de venda é a melhor forma de garantir a sustentabilidade da empresa. Pois, veja só: se são as vendas que trazem recursos e os indicadores que apresentam o quanto é necessário atingir para manter as operações, então é essencial que ambos estejam alinhados. Portanto, realize sempre os cálculos do seu crescimento de vendas nos últimos meses e anos.

Se a sua empresa já existir a algum tempo no mercado, você deverá elaborar uma análise histórica, já se o estabelecimento for um negócio recém-lançado, invista nas estimativas. Dessa forma, será possível utilizar as próprias metas como estratégias de vendas.

Lembre-se que, ao determinar metas com grandes aspirações financeiras, é preciso que você considere também os investimentos que devem ser realizados para tornar essas metas acessíveis e realizáveis.

3. Avalie os investimentos realizados

A cada dia o mercado fica mais exigente, e por isso, você deve sempre buscar novas possibilidades para o seu negócio promovendo sua capacidade de criação.

Você pode, por exemplo, expandir sua área de atuação baseado nas necessidades dos clientes ou englobar o máximo de soluções para resolver os problemas do seu público-alvo, conquistando credibilidade para o seu negócio e comodidade para o consumidor.

Analise cada investimento realizado e os resultados alcançados — se alguma ação apresentou bons frutos, então, é nela que você deve concentrar todos os seus esforços.

4. Mensure a capacidade da empresa

Seja qual for o segmento de mercado que a sua empresa está inserida, é preciso levar em consideração sua capacidade de produção, vendas e/ou entregas para definir as metas de maneira realista.

Com base no seu quadro de funcionários atual, analise o quanto é possível produzir, vender e entregar com qualidade e cumprir os prazos acordados. Verifique também a quantidade de vendas fechadas em relação ao número de clientes em potencial.

Afinal, de que vai adiantar organizar campanhas e promoções, treinar a equipe de maneira intensiva, estipular metas altas e alavancar as vendas, se o seu negócio não estiver preparado para lidar com toda essa demanda?

Além disso, dedique total atenção ao estoque e processos como giro e prazo médio — afinal, esses dados podem apontar as principais falhas que precisam ser supridas.

5. Defina metas humanizadas

Ao criar metas de vendas, não considere apenas os lucros — pense nos seus funcionários e procure assegurar o bem-estar de cada um deles.

Jamais determine metas desumanas, aquelas em que os profissionais terão que sacrificar a própria saúde e os momentos em família para alcançar os números fixados. Para que sua equipe apresente produtividade e um bom desempenho no trabalho, é preciso que a vida pessoal também seja considerada.

Também é importante estimular os vendedores, ouvir a opinião da equipe durante todo o processo e oferecer premiações e incentivos para aqueles que apresentarem resultados satisfatórios.

Os objetivos devem sempre vir acompanhados de recompensas, assim, todo mundo sai ganhando — o funcionário terá o seu trabalho reconhecido e a empresa crescerá de forma saudável, linear e contínua.

6. Evite metas não realistas

Por maior que seja o potencial de sua empresa ou suas aspirações de crescimento, é preciso manter os pés no chão para não gerar nenhum impacto negativo. Portanto, evite ao máximo estipular metas que serão impossíveis de alcançar.

Seus vendedores sabem quais são os números que eles poderão atingir ou chegar perto. No entanto, se você colocar os objetivos em patamares muito altos, o mais provável é que a equipe desanime desde o início. Caso isso aconteça, seus propósitos nem sairão do papel.

Além disso, é importante elaborar metas de acordo com o tamanho de seu quadro de funcionários, pois, se o time é pequeno, como triplicar o número de vendas em um mês, certo? Então, a menos que você tenha a intenção de reforçar a equipe, mantenha números tangíveis.

7. Evite metas de vendas pouco desafiadoras

Ao evitar a definição de metas não realistas, procure não fazer justamente o oposto. Empresas que criam objetivos que são alcançados facilmente tendem a não sair do lugar. Se os seus colaboradores acreditam que atingirão os níveis propostos sem empenho, dedicação e esforço, pode apostar: nenhuma mudança prática e eficiente será visualizada no funcionamento do seu negócio.

Por isso, procure sempre estipular metas que desafiem os funcionários, de modo que eles busquem sempre a inovação e a própria superação sem que, pra isso, eles precisem renunciar à vida pessoal.

Uma coisa é certa: profissionais estimulados sempre procurarão melhorar seu conhecimento e desempenho para que estejam mais habilitados e qualificados para praticar a incrível arte das vendas. Seus funcionários são os maiores parceiros do seu negócio, portanto, estabeleça uma relação de confiança com cada um deles, incentivando o seu desenvolvimento e investindo em capacitação.

Como você pode ver, a determinação de metas de vendas é essencial para o crescimento e o sucesso de sua empresa. Ao colocar em prática os passos acima, será muito mais simples visualizar os resultados e, ainda, ser referência em seu mercado de atuação.

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