É possível fazer uma boa promoção mantendo a margem de lucro?

Autor: Casa Magalhães Assunto: Data: 27 de setembro de 2017
Promoção e margem de lucro

Promoções são um sucesso perante o consumidor. Afinal, todo mundo quer ganhar descontos, brindes, vantagens e afins. Trata-se da ferramenta de marketing mais popular usada pelos empresários, quando querem conseguir novos clientes ou aumentar a margem de lucro rapidamente.

Há diferentes formas de atrair clientes com ofertas, mas uma das mais populares é a promoção com formato pague X, leve Y. Para o empreendedor, também há motivos para criar esse tipo de oferta: o cliente é incentivado a levar mais produtos, e o empreendedor vende mais mantendo a margem de lucro.

Veja, a seguir, os principais motivos para o uso desse estilo de promoção, como ela pode te ajudar a manter a margem de lucro em promoções,  bem como os os cuidados legais — especialmente aqueles relacionados aos direitos dos consumidores — que devem ser tomados. Confira!

Experiência do cliente

É essencial conhecer as motivações por trás dessa estratégia comercial para ser capaz de se favorecer do seu uso. Se, por um lado, a ideia é dar vantagens extras ao comprador, por outro, existe o interesse do empresário de incrementar o volume consumido e/ou melhorar a experiência de uso.

Uma ideia simples, e quase sempre de sucesso, é incluir as pilhas com produtos eletrônicos que necessitam delas para funcionar ou oferecer um lote extra de refil para acompanhar produtos para os quais são necessários. Isso, sempre procurando fazer com que o cliente tenha uma melhor experiência de compra.

Estoques

Quando o empreendimento tem estoques excedentes de uma determinada mercadoria, o uso da oferta do tipo pague X, leve Y pode ser vantajoso para o comerciante e o cliente. É uma estratégia comum quando, por exemplo, o estabelecimento superdimensiona a compra de um item perecível e erra na previsão.

Quer se aprofundar no controle de perecíveis? Clique aqui e receba gratuitamente um e-book que preparamos sobre esse assunto. 

Com isso, o material acaba ocupando espaço de armazenamento precioso, e o estabelecimento corre o risco de que o prazo de validade da mercadoria vença, trazendo prejuízos.

Ao adotar a oferta pague X, leve Y, a companhia arruma uma forma de diminuir o estoque com a menor perda possível. Sempre funciona.

Novos mercados

Outra situação em que esse tipo de oferta pode ser interessante é quando se quer estimular o consumo de novos produtos. Assim, pode-se facilitar a abertura de novos mercados.

A estratégia é muito comum quando uma marca lança uma mercadoria com novo sabor, fragrância ou volume e quer torná-lo conhecido do consumidor. A empresa, então, o oferece como brinde na compra de outro produto que já está no mercado, para que seja experimentado pelo cliente antes que ele se arrisque a comprá-lo isoladamente.

Mix de produtos

Em geral, as marcas fazem pesquisa de mercado para ajustar o mix de produtos em busca de melhorar seu posicionamento no mercado. É o caso, por exemplo, de uma empresa que vende uma mercadoria apenas em embalagens de 1 kg e descobre que o consumidor prefere a embalagem de 500 g.

A companhia, então, resolve adotar a embalagem de 500 g. Para poder descontinuar a produção de 1 kg, entretanto, ela decide acabar com os estoques existentes. Uma forma de fazer isso é ofertando a nova opção (500 g) na compra do produto já disponível no mercado (1 kg).

A matemática da margem de lucro

Quando se cria uma promoção, a matemática deve ser uma aliada do comerciante — de forma a ajudá-lo a vender mais, mas sempre tendo em mente a margem de lucro para não acabar saindo no prejuízo. Para isso, os vendedores usam estratégias sutis para fazer o cliente acreditar que está fazendo um ótimo negócio.

Do ponto de vista da empresa, qual é mais vantajoso: pague 2, leve 1 gratuitamente ou pague 2, leve 3? A verdade é que ambas são exatamente iguais, mas a primeira pode atrair mais consumidores que a segunda, por parecer mais atraente, em termos de custo.

No primeiro caso, porém, o consumidor tem a impressão de estar levando mais vantagem. Afinal, ele paga dois e leva um de graça. Isso o faz acreditar que está tendo um desconto de 50% (já que um é a metade de dois). Quando o anúncio diz pague 2, leve 3, entretanto, ele percebe que está pagando 2/3 dos produtos (cerca de 66%) e, portanto, o desconto é de cerca de 33%.

Isso ocorre porque a base de cálculo considerada muda:

  • no primeiro caso, são consideradas duas unidades — e o item extra representa 50% do preço;
  • no segundo, a ênfase está no 3 e aí, cada produto seria equivalente a ⅓ do valor.

Em outras palavras, na prática, nas duas ofertas o consumidor está pagando por duas unidades e levando três. Então, o preço total pago pelos dois itens deve ser dividido pelas três mercadorias efetivamente compradas. Assim, o desconto para o cliente é de 33% e sua margem de lucro é mantida.

Cálculo do ROI

O retorno sobre o investimento (Return on Investiment, ROI) é a relação entre a quantidade de dinheiro ganho ou perdido e a quantidade de dinheiro investido. No caso de promoções, é preciso dividir o valor de vendas realizadas pelo total de dinheiro investido.

Por exemplo:

ROI = R$ 20 mil obtidos em vendas durante uma promoção / R$ 300 gastos com propaganda nesse período

O ROI, nesse exemplo é, portanto, de 66,66%.

Direito do consumidor

De acordo com o Código de Defesa do Consumidor (CDC), o consumidor tem sempre direito de escolher livremente a quantidade que deseja adquirir de um determinado produto. Se a empresa violar esse direito, pode ser enquadrada como praticante de venda casada.

Isso sujeita tanto a companhia quanto os empresários infratores à aplicação de pena de detenção de 2 a 5 anos e multa. Para evitar correr esse risco desnecessariamente — e ver esse tipo de promoção se transformar em um problema legal —, é aconselhável que os produtos que fizerem parte de ofertas desse tipo estejam disponíveis, também, para aquisição em embalagens unitárias.

Dessa forma, o consumidor pode escolher se quer levar a promoção ou a unidade individual daquele produto. Nesse aspecto, esteja bastante atento aos preços praticados, pois qualquer divergência pode acabar criando uma situação de infração, principalmente se induzir o consumidor a erro.

Se você já se sente preparado para criar sua promoção do tipo pague X, leve Y com margem de lucro interessante, siga-nos nas redes sociais para receber mais dicas desse tipo. Estamos no Facebook, no Instagram e no YouTube.

Aproveite para assinar a nossa newsletter e conhecer a nossa página de materiais gratuitos no menu superior!


Tags:
Compartilhe:

Outros Artigos Relacionados

Comentários