Como fazer uma queima de estoque perfeita no seu ponto de vendas
Um desafio comum entre comerciantes e lojistas é lidar com o excesso de mercadorias encalhadas nas prateleiras. Então, uma queima de estoque torna-se uma boa opção para esse problema.
Esse desafio costuma se intensificar após datas importantes para o varejo ou em períodos de crise. Em outras palavras, épocas em que muitos produtos acabam sobrando.
A queima de estoque tem o objetivo de estimular o giro de mercadorias. Afinal, quanto mais tempo elas ficam armazenadas nos depósitos, maior é o período em que o dinheiro fica parado.
No entanto, por mais simples que o processo pareça, não basta apenas reduzir os preços dos produtos, é fundamental muita preparação e planejamento. Caso contrário, a ação pode gerar prejuízo ao lojista.
Se você está enfrentando esse tipo de desafio, fique tranquilo! Sem dúvida, esse conteúdo foi feito para você.
Confira a seguir 14 passos de como realizar uma queima de estoque eficiente em seu varejo.
Boa leitura!
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1. Quais vantagens de fazer um queima de estoque?
Considerando o fator financeiro, mercadorias paradas significam capital que não está circulando nem trazendo lucros para sua empresa.
O tempo também é inimigo nesse caso. Não somente por questões de serem perecíveis, mas também porque os produtos vão envelhecendo, saindo da moda, ganhando novos concorrentes de menor preço, etc.
Não tenha dúvidas de que você vai armazenar em estoque itens que vai vender em datas futuras. No entanto, isso significará um custo para sua empresa.
Além disso, para a imagem do negócio, é muito importante ter sempre novidades nas prateleiras que estejam frescas, alinhadas com as tendências do mercado e as necessidades de seus clientes.
Ofertar os produtos com desconto de liquidação estimula os consumidores a comprarem de você em vez de ir ao concorrente. Isto é, sem falar que gera uma divulgação espontânea, pois quem não gosta de uma boa promoção, não é mesmo?
2. Determine a melhor época para fazer a queima de estoque
A época em que você fará a queima de estoque não precisa obedecer apenas às estações do ano, sabia?
Considere eventos locais e situações que vão aumentar as vendas.
Jogos de times, olimpíadas, eventos, congressos e outros acontecimentos modificam o trânsito nas cidades, fazendo com que novos potenciais clientes possam aproveitar os descontos oferecidos.
Por isso, considere todos os elementos que possam interferir no movimento da sua loja ou comércio. Além disso, pense também na possibilidade de participar de associações e eventos locais, como feiras de expositores, circuitos de compras, etc.
3. Saiba como fazer seu planejamento
Como dito no início deste post, planejar é preciso! Contudo, uma boa estratégia considerada são os 4 Ps do marketing: praça, promoção, preço e produto.
Junto a essa perspectiva, a análise SWOT do seu negócio, que consiste basicamente em mapear suas fraquezas, forças, ameaças e oportunidades.
Ficou confuso? Não se preocupe, vamos detalhar!
3.1 – Os 4 Ps do marketing
Ao criar uma promoção de queima de estoque, considere em quais pontos físicos ou virtuais a promoção será validada.
Algumas lojas preferem criar uma ponta de estoque ou outlet para fazer o escoamento de seus produtos de coleções antigas, por exemplo.
O preço a ser cobrado precisa ser atrativo. Porém, tenha o cuidado para que, pelo menos, pague seus custos fixos.
Considere também a forma em que vai promover a queima de estoque.
Ser muito apelativo pode parecer desespero e, em vez de atrair seus clientes, vai deixá-los desconfiados e confusos, inclusive acerca da qualidade das mercadorias.
3.2 – Análise SWOT
Para fazer uma queima de estoque de sucesso, você precisa considerar quais são suas ameaças e fraquezas:
O concorrente está fazendo a mesma estratégia? Acredita que seu cliente é afetado pela redução de preço? É difícil chegar até sua loja?
Você também deve mapear as forças e oportunidades:
Você possui uma lista de clientes que pediu para ser acionado quando houvesse promoção? Pode oferecer parcelamento da compra?
Com todas essas respostas, você pode criar soluções e ofertas que garantam uma queima de estoque mais eficiente!
4. Determine os produtos da queima de estoque
O primeiro passo para fazer uma boa queima de estoque é definir exatamente quais itens serão incluídos na promoção. Assim sendo, priorize aqueles em excesso nos depósitos, que podem ter uma boa saída comercial ou que estão ultrapassados.
A principal dica é evitar produtos recém-lançados. Contudo, ao conceder descontos na fase de lançamentos, dificilmente o cliente aceitará pagar mais caro depois.
Além disso, procure analisar as porcentagens de descontos oferecidas.
Considere não apenas o custo do produto, mas também seus gastos com impostos, operações e logística. Assim, você oferece descontos sem afetar as finanças do seu comércio.
5. Fique atento ao calendário
Páscoa, dia das mães, dia das crianças, Natal …
Ao longo do ano, existem diversas datas sazonais que movimentam as vendas dos comércios e que podem ser ótimos aliados na queima de estoque. Afinal, nessas ocasiões os consumidores já ficam mais dispostos a irem às compras.
Outra dica é valorizar eventos como a Black Friday. Afinal, além de ser uma data muito aguardada pelos clientes, ainda é uma oportunidade interessante para realizar promoções chamativas e oferecer bons descontos.
6. Estabeleça um plano especial de vendas
Para que a ação seja bem-sucedida, é fundamental que todos os colaboradores do estabelecimento estejam por dentro da proposta. Portanto, reúna sua equipe e apresente de maneira detalhada seu plano de vendas.
Não deixe de informar:
- Os produtos que participarão da promoção;
- as condições;
- os descontos que serão concedidos;
- as opções de negociação;
- as formas de pagamento;
- as metas e expectativas que a loja pretende atingir com a queima de estoque.
É importante destacar, também, a importância do trabalho de cada funcionário para o sucesso da ação.
7. Identifique as melhores estratégias
Como você deve saber, não existe apenas um recurso para realizar uma boa queima de estoque no varejo.
É preciso avaliar todos os expedientes antes de definir qual é a melhor tática para o seu negócio. Certamente, entre as principais, podemos destacar:
- Progressão de descontos;
- Promoção Pague X, Leve Y;
- 50% de desconto na segunda unidade;
- oferecimento de brindes;
- combos promocionais.
Para escolher a estratégia perfeita para a seu varejo, analise o custo-benefício de cada uma delas. Ou seja, considere inclusive, as vantagens e os prejuízos que serão gerados.
8. Defina um prazo
Um dos principais objetivos de uma queima de estoque é proporcionar benefícios ao cliente — e não prejuízos.
Assim, a sensação de ter feito um bom negócio pode levá-lo a retornar outras vezes, mesmo em épocas sem liquidação.
Portanto, é importante manter claras as condições das promoções, incluindo a sua duração.
O fato de a ação ter começo, meio e fim desperta no consumidor a sensação de que a oportunidade é única. Ou seja, não precisa ser considerada perdida.
Outra dica interessante é que, se a promoção tiver validade somente enquanto houver estoque, é fundamental destacar essa informação. Do contrário, pode ocorrer algum mal-entendido entre cliente e comércio.
9. Faça uma boa divulgação
Assim como os prazos e condições, a divulgação da promoção deve ser clara e objetiva. Portanto, anuncie apenas o que realmente tem a oferecer na ação.
Lembre-se de que nada desagrada mais um consumidor do que ser atraído por um belo anúncio e descobrir que, na realidade, a oferta não condiz com o enunciado.
Sendo assim, para que a comunicação seja eficiente, é preciso investir em diferentes formatos de disseminação. Afinal, de que adianta oferecer promoções imperdíveis e não contar para ninguém, não é verdade?
Cartazes, pinturas nas vitrines, e-mail marketing, anúncios nas redes sociais ou nas mídias off-line são excelentes meios de divulgação.
Para definir a melhor estratégia, considere o perfil do seu negócio e do público que você vai atingir com a ação.
10. Tenha o público-alvo definido
Falando em público, outro passo fundamental para uma boa queima de estoque é ter o seu público bem definido.
Se forem os consumidores antigos, cheque o cadastro para analisar a melhor maneira de se comunicar com eles.
Já se o seu objetivo com a ação é conquistar novos clientes, utilize as promoções para atrair um público novo.
Para isso, um apelo tentador vai despertar a atenção do consumidor, mesmo que ele não esteja disposto a comprar — durante um passeio, por exemplo.
11. Capriche nos anúncios
Um fator decisivo para atrair a atenção dos clientes é através de anúncios chamativos e atraentes. Nesse sentido, busque investir em títulos informativos, descrições detalhadas e imagens coloridas e de qualidade.
Utilize todo o seu poder de persuasão para encantar os consumidores e mostrar a eles como a sua promoção é realmente imperdível!
12. Invista em uma boa decoração
Durante a realização de uma queima de estoque, é importante deixar o estabelecimento pronto para apresentar todos os itens anunciados.
Lembre-se de que o objetivo da ação é aumentar as vendas no seu PDV, o que pode atrair muitas pessoas para o seu comércio.
Organize o espaço de forma que os consumidores consigam transitar livremente pela loja. Ao mesmo tempo, observe os produtos com conforto e tranquilidade, sem deixar de valorizar a decoração do lugar, obviamente.
Quanto mais decorado e atraente estiver o seu PDV (Ponto de Venda), maiores serão suas chances de atrair clientes e converter as consultas em vendas.
13. Como a tecnologia pode otimizar a queima de estoque
Quando oferecemos um atrativo para as pessoas comprarem em determinado período, é comum e esperado que o movimento da loja aumente consideravelmente, não é mesmo?
Mas a qualidade da prestação do serviço não pode cair.
Por isso, ter processos automatizados em todas as etapas da venda é essencial. No entanto, isso inclui a organização da loja, a forma como o cliente é conduzido, a consulta de preços, o pagamento e a emissão do comprovante.
Saiba que a tecnologia é essencial para o sucesso da sua queima de estoque. Por conseguinte, isso também para seu planejamento.
Relatórios emitidos pelos sistemas que demonstram a contabilidade e fluxo de caixa, por exemplo, indicam a possibilidade ou não de oferecer condições especiais de pagamento sem prejudicar a saúde do negócio.
Sem contar que eles podem ter integrações com outros sistemas. Desse modo, facilitam a contabilidade, recolhimento de impostos, frente de caixa e outros requisitos para o bom funcionamento da empresa, relacionamento com o cliente e as entidades fiscalizadoras de seus mercados.
Relatórios de vendas também podem mostrar quais itens devem ou não fazer parte da queima de estoque por poderem ser vendidos com tranquilidade nos próximos dias e de acordo com sua procura tradicional. Não faz sentido?
14. Como a falta da queima de estoque impacta nos seus resultados?
Caso não realize a queima de estoque no momento certo, seus produtos ficam contabilizados como prejuízo para o negócio, e, nesse caso, são despesas irrecuperáveis.
Para o mercado e o relacionamento com seus clientes, também pode ocorrer um distanciamento não previsto como posicionamento do negócio.
Assim, aos poucos, você se torna esquecido como uma opção de compra por seus clientes.
Como você pode ver, estoque parado não é razão para pânico. Sendo assim, uma liquidação bem feita é a oportunidade ideal para colocar em circulação os produtos encalhados e estimular o giro de mercadorias.
Com dedicação, planejamento e criatividade, você conquista excelentes resultados. Em síntese, para evitar que novos itens fiquem sem saída, não deixe de investir em um sistema de gestão para o seu negócio.
Além de permitir um controle completo do seu estoque e reduzir os prejuízos com perdas de produtos, o sistema deve permitir a otimização do seu processo de compras.
Não esqueça de considerar aqueles produtos que pode vender em outras ocasiões e que não dependem da sazonalidade.
Isso porque eles podem ser o objeto da busca de um cliente fora do prazo da promoção, e, informar que ele está em falta é muito ruim, não é mesmo?
Principalmente quando essa situação acontece por uma falha na hora da queima de estoque.
Para isso não acontecer, não deixe de ler sobre o que é ruptura de estoque e saiba como evitá-la!
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