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É possível vender fiado com segurança? Descubra!

Autor: Casa Magalhães Assunto:

• Supermercados e Varejo
• Vendas

Data: 27/08/2020

Se você chegou até aqui, acredito que está passando por duas situações: pretende vender fiado sem ficar no prejuízo ou então, quer acabar de vez com essa forma de pagamento.

Acertei?

A saúde financeira do seu supermercado ou mercadinho depende tanto do volume de vendas efetuado por mês quanto da qualidade dessas transações.

É claro que fechar muitas vendas deve ser a sua meta de gestão. No entanto, atentar-se à segurança ao vender fiado também é essencial para manter a empresa em atividade.

De um lado, oferecer boas condições de pagamento se torna um diferencial. De outro, as vendas fiadas dificultam a administração financeira e podem, inclusive, causar rombos no seu caixa. 

Isso acontece porque o varejista se abstém de receber à vista e confia no pagamento posterior, mas o consumidor nem sempre quita sua dívida.

Será que vale a pena vender fiado? 

O que fazer para ter mais segurança nessa transação e diminuir a inadimplência?

Como deixar de perder clientes por não ter essa modalidade de pagamento? 

É para responder essas perguntas que preparamos esse conteúdo. Então, continue lendo!

O que é vender fiado?

Fiado é uma forma de pagamento a prazo. Porém, ela acontece de modo informal e muitas vezes, sem um prazo definido para a quitação dessa dívida com o comerciante. 

Essa venda é comum em pequenos comércios onde o proprietário tem um certo grau de amizade com seus compradores. Desse modo, a confiança mútua é o principal fator para esse tipo de transação.

Essa modalidade vem sumindo aos poucos. Afinal, a tecnologia chegou para todos e o cartão de crédito é uma moeda de fácil acesso para a população.

Vale a pena vender fiado?

Existem várias formas de fazer vendas fiadas. Há alguns anos — e até hoje em pequenos estabelecimentos —, existiam as notinhas, uma anotação em papel. No final do mês, o cliente passava no estabelecimento e pagava todas as compras.

No entanto, é possível vender fiado sem uma caderneta. É o caso de optar por cartões de crédito, boletos e transferência bancária. 

Para os supermercados, a primeira opção é a melhor, que automatiza vendas por um sistema especializado.

Todas essas formas de fiado diminuem a inadimplência no seu estabelecimento e evitam que você caia em uma armadilha.

Quais os motivos para vender fiado?

Os problemas das vendas fiadas escondem uma parte positiva dessa prática.

Ao dar esse voto de confiança para o cliente, o relacionamento com ele se torna mais próximo. Isso tende a aumentar a chance de fidelizar o seu cliente. Isto é, o consumidor adquire mais no seu estabelecimento do que em outros e se torna fiel a ele.

É claro que existem diferentes razões que levam à fidelização e o fiado é apenas uma delas.

De toda forma, tende a gerar vendas recorrentes, que aumentam a receita do negócio.

Contudo, ao mesmo tempo que pode gerar problemas, a prática de receber depois pela compra também pode ser benéfica.

Vender fiado é mais indicado nos casos em que o comprado é uma pessoa conhecida por você. Logo, a garantia de recebimento é maior. Assim, você demonstra que confia no cliente e que preza pela relação estabelecida durante todos os anos.

Como vender fiado sem ficar no prejuízo?

Como já vimos, é possível vender sem receber o pagamento na hora da compra. As possibilidades são variadas e algumas são mais seguras do que outras.

Veja, a seguir, quais são as boas práticas para essa abordagem.

1° Venda fiado somente para clientes confiáveis

Vender fiado demanda uma relação de confiança entre o empreendedor e o consumidor. Esse laço não pode se estabelecer de uma hora para outra. Por isso, é pouco recomendável fazer negócios fiados com qualquer um.

Os comércios geralmente têm sua clientela já fidelizada, composta a princípio, pelos consumidores que moram nos arredores. Portanto, a venda fiada deve ficar restrita a esses clientes.

2° Exija a documentação pessoal

Tenha em mãos os principais dados do cliente que deseja comprar fiado.

Manter a identidade do consumidor registrada é essencial para realizar o controle e saber o histórico de quem faz a compra. Dessa maneira, peça a cópia da identidade (RG) e do Cadastro de Pessoa Física (CPF) para registrar essas informações.

Elas possibilitam uma futura cobrança, caso seja necessário notificar o comprador. Então, solicite também informações de contato e o endereço do cliente.

Lembre-se que, de certo modo, a obrigação de transferir esses dados ao supermercado já inibe a inadimplência.

3° Realize as cobranças

Cobrar uma dívida é uma atividade pouco prazerosa, apesar de necessária.

As contas precisam fechar e as vendas fiadas devem ser pagas pelos inadimplentes — caso contrário, o caixa do supermercado sai prejudicado.

É fundamental que você cadastre cada cliente em um sistema digital. Ou então, pode fazer isto com facilidade em uma planilha de Excel. 

Melhor ainda se for em um sistema para supermercado que registre todos os itens adquiridos e os valores correspondentes de cada compra.

O importante é calcular com certa frequência a dívida do cliente e não deixar de realizar a notificação de cobrança, caso seja necessário.

Quais são os riscos de vender fiado?

Apesar de o fiado fazer parte do comércio e até ajudar com as metas de vendas, existem riscos inerentes a essa prática. Ademais, os três principais são os que apresentamos abaixo. Acompanhe!

Possibilidade de arcar com o prejuízo

Ainda que o cliente seja conhecido, sempre existe a possibilidade de ocorrer algum imprevisto e ele ficar inadimplente. Sobretudo, no caso dele perder o emprego, deixar de receber o dinheiro esperado ou simplesmente esquecer.

Nesse caso, você é quem arca com o prejuízo. Então, mesmo que o valor seja pequeno, quando acumulado, torna-se significativo. Mais do que isso, há o gasto de tempo que também é relevante para o negócio.

Surgimento de confusões e inimizades

Sempre que possível, você vende fiado para amigos?

Apesar de ser recomendado, os problemas ainda podem aparecer.

Muitas pessoas pensam que atrasar o pagamento é viável justamente por serem amigas do proprietário do estabelecimento. No entanto, as contas vencem e é preciso ter dinheiro para quitá-las.

Por isso, é necessário cobrar os inadimplentes — mesmo que eles sejam seus amigos. Se necessário, converse com eles e explique a importância de levarem a conta a sério. 

Essa é a melhor maneira de chegar a um consenso.

Ocorrência de problemas para a organização financeira

Somente uma inadimplência tende a causar pouco impacto no seu planejamento financeiro. No entanto, as dívidas dos clientes acumuladas geram um grande problema para os negócios. Em alguns casos, é preciso até pedir uma reestruturação ou um empréstimo para quitar as contas a pagar.

Na atualidade, essa é uma questão bastante relevante, já que existem 63 milhões de inadimplentes no Brasil.

O recorde histórico exige um cuidado ainda maior, porque vender fiado é sinônimo de imprevisão.Em outras palavras, não há nenhuma garantia de pagamento. 

Em contrapartida, torna-se inviável fazer investimentos ou mesmo expandir a empresa.

Por que parar de vender fiado?

Por mais que vendas fiadas sejam um diferencial, especialmente nos locais em que essa prática não é adotada, nem sempre é positivo continuar com ela.

O tempo e o investimento financeiro gastos para prestar o serviço são valiosos. Quando o cliente fica inadimplente, você deixa de receber pelos itens e também pelo esforço empregado, que deveria ser revertido em atividades estratégicas.

Ao mesmo tempo, realizar cobranças provoca desgastes nas relações.

Isso gera problemas para a fidelização de clientes e dificuldades de controlar as finanças, porque não se sabe ao certo quando o dinheiro da venda vai entrar no caixa. Essa imprecisão prejudica o seu planejamento e até mesmo o funcionamento do negócio.

De quebra, há desequilíbrio de caixa, porque as contas a pagar precisam ser quitadas, ainda que aquelas que estão para receber permaneçam inadimplentes. Assim, os seus rendimentos com supermercado tende a ficar comprometido.

Elimine o uso de cadernetas

Outro motivo que justifica a interrupção dessa prática é a anotação dos clientes que compraram os produtos e deixaram para pagar depois.

Em um supermercado, por exemplo, é comum que a mesma pessoa faça diversas aquisições e quite tudo ao final. Logo, se o sistema de anotação for rudimentar, a chance de algo passar despercebido é maior.

Uma caderneta de papel, que é bastante usada nesses casos, é ineficiente. Ainda mais se você contar com vários operadores de caixa.

Um deles pode anotar o valor errado, um número pode ser rasurado ou ficar ilegível. Enfim, sempre existe a possibilidade do cliente questionar alguma anotação por fazer um controle pessoal que apresenta divergências.

É aí que a tecnologia se faz necessária e, mais do que isso, fundamental.

Com um sistema adequado, a chance de erros é menor e você ainda registra todas as transações com seus respectivos dias e horários, a fim de evitar questionamentos.

Como evitar vender fiado e não perder clientes?

Após todas essas informações, você deve estar se perguntando: O que fazer para evitar a perda de clientes se deixar de oferecer o fiado no seu estabelecimento?

O ideal é substituir essa prática por outras que atendem às necessidades do consumidor e diminuem as chances de inadimplência. Quer saber quais são elas? Veja as principais abaixo.

1. Ofereça novas condições de pagamento

Desde o momento em que o cliente entra no seu estabelecimento, ele deixa claro que não tem dinheiro para pagar na hora ou pretende parcelar?

Uma alternativa é disponibilizar o pagamento por meio de cartões de crédito e débito. 

Apesar das taxas a cada transação, os riscos de inadimplência saem da sua responsabilidade.

Portanto, mostre as possibilidades e veja que o comprador tem mais opções interessantes.

2. Sugira outra data para a compra

Em um primeiro momento, pode parecer uma grosseria responder dessa forma. Porém, se o vendedor utiliza o tom certo, sugerir uma nova data para a compra se torna uma boa opção.

A equipe pode conversar com o cliente e saber quando ele terá dinheiro para efetuar o pagamento e, então, guardar o produto até esse dia.

Essa é uma alternativa válida, especialmente para itens dispensáveis para a rotina diária. É o caso da venda de uma fritadeira sem óleo em um supermercado. O cliente pode levar o produto em uma data posterior, sem prejuízos para a empresa.

3. Utilize avisos que digam “não” à venda fiada

Para parar com a prática, use e abuse dos avisos — vale até o clássico “não vendemos fiado!”. O importante aqui é utilizar recusas que não coloquem o comprador em constrangimento.

A depender do perfil do seu supermercado, podem ser colocados até alguns anúncios divertidos, como aquelas placas com frases engraçadas.

Vale frisar que seu estabelecimento aceita cartão e parcelamento, fazendo o consumidor reconsiderar a decisão de pedir para pagar depois.

Mostre também os benefícios de quitar os valores à vista, como um desconto oferecido sobre o total da fatura, por exemplo.

Como a tecnologia ajuda?

Muitos empreendedores ainda apostam em métodos analógicos para registrar cada venda fiada na ponta do lápis. Esse processo é feito com a ajuda do conhecido caderno de cobranças.

Entretanto, a Era Digital chega com possibilidades cada vez mais relevantes, e o gestor pode (e deve) se aproveitar disso.

É fundamental que cada cliente seja registrado em um sistema digital.

Apesar de uma planilha de Excel atender a esse requisito, o ideal é usar um sistema de automação que registre todos os itens adquiridos e os valores correspondentes de cada compra.

O software de ponto de venda (PDV) ainda evita divergência de valores, diminui a chance de esquecimentos e a ocorrência de retrabalhos.

Por meio dele é possível calcular periodicamente a dívida do cliente e não deixar de notificar a cobrança, caso seja necessário.

A automação das vendas ainda oferece diferentes benefícios, como:

• simplificação das vendas;
• aumento da produtividade;
• economia de tempo;
• mais controle sobre os resultados;
• integração da frente de loja com outras áreas, em especial o financeiro — que notifica sobre potenciais inadimplentes.

O resultado do uso da tecnologia é uma gestão financeira aprimorada, com identificação de quais clientes são bons pagadores e podem comprar fiado, sem implicar em riscos elevados para o seu negócio.

Ao mesmo tempo, você verifica aqueles que devem ter outras formas de pagamento, a fim de evitar problemas para o seu comércio.

Conclusão

Depois de ler todo este post, fica claro que vender fiado é uma prática que requer equilíbrio.

Apesar de manter as finanças em dia e a boa relação com os compradores, você pode ter esse diferencial, desde que seja feito de maneira consciente e com os cuidados apresentados. É assim que você torna seu supermercado o mais seguro possível.

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