As 6 melhores estratégias de preço para atrair clientes! - Blog da Casa Magalhães

As 6 melhores estratégias de preço para atrair clientes!

Autor: Casa Magalhães Assunto: Data: 15/01/2018

Em tempos de dificuldades econômicas é comum nos depararmos com 4 tipos de clientes: os que cortam todo o tipo de gastos; os que buscam economizar em tudo, mas com menos agressividade; os que mantém o nível de consumo com seletividade e os que continuam consumindo como antes.  A grande maioria dos clientes se encontram nos dois primeiros grupos e para garantir vendas as empresas precisam pensar em novas estratégias de preço.

Foi pensando nisso separamos 6 estratégias imbatíveis para você atrair clientes e aumentar as suas vendas. Ficou interessado? Então continue lendo.

Como o cliente avalia o preço?

Antes de começarmos a falar sobre estratégias de preço, precisamos compreender como o consumidor avalia essa variável – que diga-se de passagem, não se trata apenas dos números que estão na etiqueta.

Existe uma diferença sutil entre o preço do seu produto e o valor que ele possui. É a comparação entre esses dois fatores que fará o seu cliente avaliar se uma mercadoria tem preço baixo, alto ou justo. O preço é algo objetivo, se trata do investimento feito pelo consumidor na compra da sua mercadoria, e envolve o custo de produção, a tributação, a margem de lucro e os custos operacionais.

Diferente do preço, o valor não se baseia em dados numéricos, mas sim em aspectos subjetivos do consumidor. O valor se refere ao quanto um produto atende as necessidades do cliente e os benefícios que o mesmo percebe na mercadoria em comparação ao investimento que ele vai realizar no momento da compra. 

Valor é o que faz, por exemplo, clientes estarem dispostos a pagar o dobro por um leite em pó de determinada marca em relação a outro com as mesmas especificações.Em outras palavras, “o preço é o que você paga, o valor é o que você leva”.

Sendo assim, é importante você se perguntar que benefícios o cliente vê em seus produtos e quanto ele está disposto a pagar o que você cobra. Tendo isso em mente, podemos falar sobre as estratégias de preço que farão seu negócio atrair clientes mesmo em tempos de crise.

1. Preço alto-baixo.

A primeira, das nossas estratégias de preço consiste, basicamente, em oferecer descontos temporários em determinados produtos e em seguida voltar a práticas os preços normais. A estratégia de preço alto-baixo é comum no setor varejista, entretanto pode ser facilmente aplicada em empresas do ramo alimentício.

A adoção desse esquema de preços possui como principal vantagem a associação que o consumidor passa a fazer entre a empresa e a prática de preços baixos.

Entretanto, se você pretende aplicar essa tática em sua empresa tome cuidado. É necessário estar atento ao controle de seu estoque para que não faltem produtos. Caso isso aconteça seus clientes podem ficar insatisfeitos.

Dica: para a estratégia de preço alto-baixo, busque comprar os produtos que serão oferecidos com preços especiais.

2. Preço baixo todo dia.

Como o próprio nome diz, esta estratégia consiste em uma política permanente de preços baixos. O objetivo é evitar a variação de preços conquistando a confiança dos clientes.

Além da credibilidade de preço gerada com os consumidores, a empresa que se utiliza dessa tática reduz gastos com publicidade, atrai clientes de forma constante evitando grandes variações nas vendas e minimiza os problemas com excesso ou falta de estoque.

Dica: antes de alterar seus preços e adotar de vez essa prática de preços, pense bem no posicionamento da sua empresa no mercado. Seu preço deve estar sempre alinhado a marca e ao público.

3. Preço líder.

Esta é uma outra prática comum no varejo, e consiste em reduzir ao máximo o preço de produtos líderes para atrair clientes e aumentar a demanda dos estabelecimentos.

Produtos líderes são aqueles que possuem um grande volume de vendas no mercado, são exemplos: o sabão em pó Omo, o achocolatado Nescau, o arroz Tio João e outros.

Em resumo, ao reduzir as margens de lucro para esse grupo de produtos você estará criando uma isca para consumidores, atraindo clientes para a compra de outros produtos com margens de lucro maior que compensam as reduções de preço aplicadas no produto líder.

planilha precificação

4. Preços sazonais.

O preço sazonal é uma prática que consiste em variar o preço de determinados produtos de acordo com dias da semana ou períodos do ano específicos.

Dois fatores geram esta variação de preços: o alto volume de demanda por determinados produtos, ou a necessidade de atrair demanda em dias de menores fluxos (como promoções em restaurantes durante os dias de menor movimento).

5. Preço por volume.

Esta estratégia está relacionada ao conceito de “ganhos de escala”, e seu principal objetivo é estimular o aumento no volume de compras por parte do cliente ou até escoar o estoque de determinada mercadoria.

Este esquema de preços propõe a aplicação de descontos para clientes que comprarem quantidades maiores de um mesmo produto. Empresas que comercializam seus produtos no atacarejo, por exemplo, se utilizam desta política de preços.

É importante ressaltar que, de acordo com os empresários do setor, a estratégia de preço por volume, foi um dos fatores responsáveis pelo forte crescimento dos atacarejos nos últimos anos. Apenas 2016 este formato de comercialização teve um aumento de 14% em suas vendas.

Apesar de ser uma prática presente nos atacarejos, os varejistas também podem se utilizar da estratégia. É possível oferecer descontos na compra da segunda unidade de determinados produtos. Já empresas do ramo alimentício podem ofertar pratos ou lanches para duas pessoas com preços reduzidos.

6. Preço psicológico e de preço de referência.

As duas estratégias de preço deste tópico estão relacionadas a maneira que seu preço é exposto para os consumidores.

O preço psicológico trabalha a percepção do cliente em relação ao preço e consiste em cobrar, por exemplo R$ 99,90 por um produto no lugar de R$100, o que faz com que os consumidores percebam a mercadoria como sendo mais barata. Números ímpares nas etiquetas sugerem preços mais competitivos.

Já o preço de referência, é a apresentação do preço de oferta do produto juntamente com o preço normal, oferecendo ao cliente a possibilidade de comparar e ver que a compra da mercadoria naquele momento representa uma vantagem.

Dicas importantes para definir estratégias de preço:

As estratégias de preço apresentadas até aqui, quando aplicadas no negócio de forma pensada, tem o poder de atrair clientes para a sua empresa e aumentar o ticket médio de cada consumidor.

Entretanto é importante avaliar outros aspectos antes de sair alterando os preços do seu estabelecimento e oferecendo descontos. Por isso listamos aqui algumas dicas que te ajudar neste momento:

  • Fique atento aos seus custos: mesmo com o aumento da demanda, reduzir os preços de seus produtos sem observar os custos de produção e aquisição da sua mercadoria podem acarretar sérios prejuízos ao negócio. Portanto avalie bem essas informações na hora de definir um desconto.
  • Defina sua estratégia em relação a concorrência: antes de definir um preço é importante verificar como sua empresa quer se posicionar diante dos concorrentes: sua empresa quer oferecer mais pelo mesmo? Mais por menos? Ou mais por mais? Busque não definir preços altos por produtos de menor qualidade que os ofertados pelos concorrentes, esta é a pior estratégia de preço que sua empresa pode adotar.
  • Preço baixo não fideliza cliente: o seu preço pode até atrair os consumidores, mas não é isso que vai transformá-los em clientes fiéis. É preciso que sua empresa trabalhe aspectos para criar diferencial e fazer com que os consumidores retornem, como por exemplo a agilidade dos funcionários, a qualidade do atendimento ou o ambiente do estabelecimento.
  • Conte com as ferramentas certas: o preço é uma variável extremamente dinâmica, controlar e gerenciar tudo isso por meio de planilhas gera um esforço desnecessário e é passível de erro humano. Hoje, o mercado possui sistemas de automação que podem otimizar o seu processo de gestão de preços. Busque a ferramenta que mais se adapta a sua necessidade e facilite a sua rotina.

Já sabíamos que o preço é peça importante para atrair clientes, mas agora você está preparado para definir uma boa estratégia de preços para o seu estabelecimento, garantindo as vendas, o fluxo de consumidores e resultados positivos.


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