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5 dicas essenciais para usar o cross merchandising na Páscoa

Você pode nunca ter ouvido falar no termo “cross merchandising”, mas saiba que ele é mais comum em sua rotina do que você possa imaginar. Se você é lojista, pequeno comerciante ou empreendedor, é capaz de já ter adotado essa técnica em algum momento.

Se estiver tendo problemas para elevar o ticket médio de seus clientes ou tem dificuldades com o giro de determinadas mercadorias, está convidado a ler esse artigo até o final. As informações aqui presentes são pertinentes e úteis para o seu negócio.

“Merchandising” nada mais é que o conjunto de técnicas para promoção de produtos e marcas no ponto de venda. O cross merchandising é uma dessas técnicas, que se tornou febre entre os lojistas, contudo, é importante que ela seja aplicada corretamente.

Por isso, o propósito deste artigo é dar dicas valiosas sobre como realizar campanhas e tentar tirar o melhor proveito delas, particularmente, nesse período que antecede a Páscoa. Antes, porém, vamos entender um pouco mais sobre essa tendência que vem encantando o universo dos lojistas?

O que é, afinal, o cross merchandising?

Quando você faz uma compra na internet, já reparou o que acontece quando entra na página de um produto? Aparece aquela mensagem: “quem comprou esse item também levou esses”. Basicamente, o cross merchandising é isso — uma técnica para chamar atenção do consumidor para determinados itens, usando o produto de destino como isca.

Produto de destino é aquele que o consumidor saiu de casa com a intenção de comprar. A técnica de cross merchandising consiste em aproximar no PDV produtos que se relacionem na visão do consumidor.

Quer exemplos? Veja abaixo.

• queijos, vinhos, taças e macarrão;
• café, leite, pão, manteiga, patê, queijo, requeijão;
• macarrão, queijo parmesão e molho de tomate.

A finalidade da campanha, do ponto de vista da empresa, é melhorar o ticket médio do consumidor no PDV e aumentar o giro das mercadorias. Esse incremento significa ter clientes com maior contribuição com a empresa e um negócio mais lucrativo. O aumento do giro dos produtos também contribui para o aumento do volume de vendas e a lucratividade do negócio.

Ao mesmo tempo, o cross merchandising vem se tornando uma tática recorrente para melhorar a experiência do cliente no PDV. Quer um exemplo? Se você tem um estabelecimento e vende carne para churrasco, por que não ajudar seu consumidor deixando bem próximos a carne, o sal grosso e o carvão? Muitos estabelecimentos estão levando essa ideia muito a sério e estruturando seu PDV por temas e situações de consumo.

Com a Páscoa chegando, talvez seja uma ótima ideia pensar na data como tema a ser explorado para uma campanha de cross merchandising. Vamos explorar melhor o tema, trabalhando algumas dicas que você precisa seguir para tirar o melhor proveito dessa técnica, tanto na Páscoa quanto em outros períodos do ano.

Quais as principais dicas para usar o cross merchandising na Páscoa?

1. Invista no sucesso do cliente

Em uma época em que tudo é serviço, o foco dos gestores de marketing tem sido na experiência do cliente. Acredita-se que proporcionar ótimas experiências é a forma de fidelizá-lo, o que parece bem sensato. As pessoas querem repetir as boas e eliminar as más experiências de sua rotina de consumo.

Outro conceito que ganhou corpo nos últimos tempos é o “sucesso do cliente”. Talvez, a ideia de experiência seja mais completa, mas o sucesso é bem-vindo a esse tema. Garantir esse aspecto é fazer com que ele obtenha tudo aquilo que foi buscar em seu estabelecimento. Não é difícil perceber a ligação entre esses dois conceitos.

Ele não terá sido bem-sucedido em sua experiência de compra se levar a carne e o carvão, mas esquecer do sal grosso do churrasco. Quem gosta de chegar à residência com as compras e perceber que terá que voltar ao supermercado porque esqueceu um item indispensável para a ocasião?

É importante que a sua empresa tenha a satisfação do cliente como foco, pois assim o cross merchandising começará a fazer mais sentido. As pessoas sempre têm pressa e gostam de quem lhes facilita a vida. Melhor ainda será se nós pensarmos previamente a experiência de compra delas e nos anteciparmos às suas necessidades, inclusive aquelas que elas nem lembram ou, até mesmo, desconhecem.

2. Entenda como gestão e TI podem fazer a diferença

Gestão e TI são temas que andam juntos. A TI está ligada profundamente à organização, à operação e ao controle, enquanto o marketing é uma área extremamente dependente de controle. As campanhas de marketing não são fruto de inspiração, mas de estudos.

Para estruturar uma boa campanha de cross merchandising é preciso que a empresa entenda o comportamento das pessoas. Afinal, quais são os itens que estão sempre juntos no carrinho de compra? É possível ter acesso a essa informação por meio dos relatórios do seu sistema de gestão e controle?

Um bom software para gestão de PDV deve ser capaz de armazenar os registros de compra e gerar relatórios que identifiquem esses comportamentos de consumo. Assim, é mais fácil cruzar os produtos com maior segurança. É o que acontece com aqueles sites que relacionam automaticamente itens diferentes, com base no histórico de comportamentos de consumo de seus clientes.

3. É essencial que você invista em inteligência de marketing

Embora um sistema interno seja importante, a empresa deve recorrer a outras informações. Uma boa ideia é monitorar o que outras empresas estão fazendo, principalmente quais são as tendências para a Páscoa e em que elas se relacionam com o seu negócio.

Aliás, você já procurou rever o histórico de consumo nessa época do ano para saber o que as pessoas compram? Seria uma boa oportunidade de entrar no clima e aumentar as vendas fazendo cross merchandising com esses produtos. Por isso a inteligência de marketing é tão importante.

4. Tome cuidado com a apresentação dos produtos no PDV

É quase reincidente falar em inteligência de marketing quando estamos diante desse tema, que é bastante delicado. O cross merchandising impõe certo dinamismo e novas formas de arrumação das mercadorias no PDV.

É muito importante ficar atento para não criar poluição visual e prejudicar o tráfego das pessoas dentro da loja. O ponto principal, porém, é alinhar a apresentação da campanha, ou a arrumação dos itens, ao perfil do público-alvo do estabelecimento. Se o seu público é mais sofisticado, não abra mão da sofisticação só para aproximar os produtos. O ideal é o uso de displays mais elaborados.

5. Aproveite para dar giro às mercadorias

Se há itens com giro insatisfatório nas prateleiras e no estoque, o cross merchandising é uma excelente forma de tentar melhorar suas vendas e evitar o encalhe. Uma ideia interessante é unir duas campanhas diferentes:

• desconto;
• cross merchandising.

Nesse caso, um produto com baixo volume de vendas pode ser associado ao produto de destino. Como já sabemos, o produto de destino é aquele que as pessoas saem de casa para comprar.

Por exemplo: macarrão. Quais produtos são mentalmente associados ao macarrão? Veja abaixo:

• extrato de tomate;
• molho de tomate;
• queijo parmesão;
• vinho.

Se algum desses produtos está com baixo giro, uma alternativa é reduzir a margem, fazer uma campanha de desconto e seduzir o cliente em duas frentes:

• compra complementar (item que complementa o produto de destino);
• economia.

O mais importante a ser lembrado, exaustivamente, é que a lógica do cross merchandising é a lógica do consumidor. Qualquer campanha de marketing só é bem sucedida se entender essa premissa.

Então, mãos à obra para descobrir quais as associações de consumo que as pessoas fazem quando se trata de Páscoa. Não esqueça de adaptar o ambiente ao tema, pois isso também é um estímulo importante, pois mexe com o emocional das pessoas e estimula o consumo. No mais, faça boas vendas!

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