{"id":4706,"date":"2020-08-21T09:00:24","date_gmt":"2020-08-21T12:00:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/?p=4706"},"modified":"2020-08-25T14:24:31","modified_gmt":"2020-08-25T17:24:31","slug":"passos-para-definir-metas-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/vendas\/passos-para-definir-metas-de-vendas\/","title":{"rendered":"8 passos para definir suas metas de vendas"},"content":{"rendered":"<p>Qualquer empresa trabalha com metas de vendas, mas no <a href=\"https:\/\/www.infovarejo.com.br\/\">varejo<\/a> elas s\u00e3o ainda mais importantes. Sobretudo, o motivo \u00e9 simples: s\u00e3o elas que determinam aonde sua empresa deseja chegar e o que deve fazer para atingir os resultados esperados.<\/p>\n<p>Basicamente, quando voc\u00ea ignora os objetivos, qualquer caminho serve para o seu neg\u00f3cio. Nesse processo, a chance de se perder \u00e9 muito grande. Por sua vez, <b>a defini\u00e7\u00e3o de metas direciona as a\u00e7\u00f5es<\/b> de gestores e colaboradores.<\/p>\n<p>Com essa orienta\u00e7\u00e3o, fica mais f\u00e1cil saber o que fazer e quais decis\u00f5es tomar para conquistar vantagem competitiva. Ent\u00e3o, que tal ver dicas que ajudar\u00e3o a ser mais eficiente na hora de delimitar os prop\u00f3sitos a serem alcan\u00e7ados?&nbsp;<\/p>\n<h2>8 passos para definir suas metas de vendas&nbsp;<\/h2>\n<h3>1. Use a an\u00e1lise de mercado<\/h3>\n<p>Antes de definir as metas de vendas do seu neg\u00f3cio, \u00e9 preciso entender o contexto em que sua empresa est\u00e1 inserida. Portanto, isso significa que \u00e9 preciso olhar para os ambientes interno e externo, a fim de tra\u00e7ar um panorama claro da situa\u00e7\u00e3o da sua empresa, dos clientes e da concorr\u00eancia.&nbsp;<\/p>\n<p>Nesse momento, vale a pena observar alguns crit\u00e9rios, como:<\/p>\n<ul>\n<li>percentual de crescimento do seu setor de atua\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>condi\u00e7\u00f5es de oferta e demanda;<\/li>\n<li>comportamento do p\u00fablico-alvo;<\/li>\n<li>situa\u00e7\u00e3o da concorr\u00eancia.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A melhor maneira de abranger todas essas vari\u00e1veis, \u00e9 por meio da pesquisa de mercado. Com esse levantamento, voc\u00ea conhece o perfil do seu cliente, analisa a estrat\u00e9gia da concorr\u00eancia, avalia os <a href=\"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/gestao-de-empresas\/gestao-de-fornecedores-e-importante\/\">fornecedores<\/a>, define seu p\u00fablico-alvo e dimensiona o mercado.<\/p>\n<h3>2. Fa\u00e7a um planejamento<\/h3>\n<p>Percebe como o estudo \u00e9 bastante abrangente? Sendo assim, para verificar todos esses requisitos, \u00e9 preciso elaborar um bom <a href=\"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/supermercado-e-varejo\/planejamento-estrategico-supermercado\/\">planejamento <\/a>e aplicar as seguintes etapas:<\/p>\n<ul>\n<li>defini\u00e7\u00e3o do objetivo da pesquisa, ou seja, o que pretende descobrir. Nesse caso, estamos falando do potencial de vendas. Por isso, vale a pena entender a percep\u00e7\u00e3o sobre a qualidade e a variedade dos produtos, bem como os <a href=\"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/financas\/entenda-tudo-sobre-precificacao\/\">pre\u00e7os<\/a>;<\/li>\n<li>delimita\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo, isto \u00e9, consumidores, fornecedores e concorrentes a serem analisados;<\/li>\n<li>determina\u00e7\u00e3o da amostra da pesquisa, para saber quantas pessoas v\u00e3o responder \u00e0s perguntas;<\/li>\n<li>elabora\u00e7\u00e3o do roteiro com questionamentos como: quais produtos mais consome? Quais marcas mais gosta? Com qual frequ\u00eancia vai ao supermercado?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Aplique essas perguntas aos clientes. Complemente a sua pesquisa com informa\u00e7\u00f5es de sites e not\u00edcias, por exemplo, de associa\u00e7\u00f5es de classe, jornais e levantamento pr\u00f3prio no com\u00e9rcio local.<\/p>\n<p>Lembre-se: quanto mais informa\u00e7\u00f5es obtiver, melhor ser\u00e1 para definir as metas de vendas do seu neg\u00f3cio. Al\u00e9m disso, esse diagn\u00f3stico ajudar\u00e1 a esperar resultados realistas. Afinal, \u00e9 impens\u00e1vel pensar em crescer 100% no ano, se a expectativa para o seu segmento de mercado \u00e9 de 20%.<\/p>\n<h3>3. Analise os indicadores de vendas<\/h3>\n<p>Se voc\u00ea pensa que as metas de vendas s\u00e3o definidas de modo aleat\u00f3rio, precisa mudar esse pensamento agora!&nbsp;<\/p>\n<p>Qualquer tomada de decis\u00e3o deve ser embasada em dados para surtir os efeitos esperados. Logo, \u00e9 a\u00ed que os<a href=\"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/varejo\/indicadores-de-desempenho-no-varejo\/\"> indicadores de vendas<\/a> se tornam necess\u00e1rios e ajudam a determinar a estrat\u00e9gia.<\/p>\n<p>Ao utilizar esses \u00edndices como base para a defini\u00e7\u00e3o de metas, voc\u00ea sabe qual \u00e9 o pr\u00f3ximo passo necess\u00e1rio para sua empresa. Por exemplo, se os resultados hist\u00f3ricos s\u00e3o positivos e de crescimento, \u00e9 importante pensar em melhorar o faturamento.<\/p>\n<p>Por outro lado, quando a perspectiva \u00e9 negativa, considere quais dados devem ser aperfei\u00e7oados. Assim, esses impactos s\u00e3o minimizados e seu neg\u00f3cio volta a crescer com o tempo.<\/p>\n<p>Aqui, vale a pena <b>analisar os c\u00e1lculos de vendas<\/b> dos \u00faltimos meses e anos. Portanto, realize uma avalia\u00e7\u00e3o hist\u00f3rica para saber o status do seu neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n<p>Confira ainda os dados financeiros para identificar se \u00e9 preciso trabalhar algum ponto espec\u00edfico, como a produtividade dos colaboradores ou o reajuste de pre\u00e7os.<\/p>\n<h3>4. Mensure a capacidade da empresa antes de definir as metas de vendas<\/h3>\n<p>Voc\u00ea sabe dizer qual \u00e9 a capacidade da sua empresa de vender e entregar produtos ou servi\u00e7os?&nbsp;<\/p>\n<p>Considerar esse aspecto na hora de definir as metas de comercializa\u00e7\u00e3o \u00e9 indispens\u00e1vel. Caso contr\u00e1rio, pode haver<a href=\"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/supermercado-e-varejo\/o-que-e-ruptura-de-estoque\/\"> problemas de estoque<\/a> e com a equipe de colaboradores.<\/p>\n<p>Nesse momento, avalie os dados hist\u00f3ricos para saber quanto sua empresa precisa ter de cada produto. A <a href=\"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/gestao-de-empresas\/abc-de-estoque-vendas\/\">curva ABC de estoque e venda<\/a>s ajuda nesse prop\u00f3sito. Esse m\u00e9todo visa \u00e0 categoriza\u00e7\u00e3o de produtos, a fim de saber quais s\u00e3o os mais importantes.<\/p>\n<p>Para colocar esse m\u00e9todo em pr\u00e1tica, liste todos os produtos junto a seu valor unit\u00e1rio, quantidade vendida em determinado per\u00edodo e o montante total negociado. Por exemplo: amaciante marca A, valor R$3,85, 300 unidades, total R$1.155. Fa\u00e7a a mesma coisa para todas as mercadorias.<\/p>\n<p>Em seguida, some o faturamento do per\u00edodo e veja o percentual de participa\u00e7\u00e3o de cada item. Por exemplo, se a receita obtida foi de R$50 mil, o amaciante teria uma participa\u00e7\u00e3o de 2,31% (R$1.155 \/ R$50.000 x 100).<\/p>\n<p>Liste os produtos de acordo com seu percentual de participa\u00e7\u00e3o e some todos at\u00e9 chegar \u00e0 classifica\u00e7\u00e3o em A, B e C:<\/p>\n<ul>\n<li>classe A: s\u00e3o os produtos que correspondem a, aproximadamente, 20% do total. S\u00e3o os mais importantes ou s\u00e3o os de maior pre\u00e7o ou quantidade;<\/li>\n<li>classe B: equivalem a cerca de 30%;<\/li>\n<li>classe C: t\u00eam menor relev\u00e2ncia, quantidade ou valor e correspondem a 50%, mais ou menos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Junto a isso, avalie sua for\u00e7a de vendas. Verifique se o time tem possibilidade de vender mais ou se \u00e9 preciso aumentar a equipe. Somente dessa forma \u00e9 poss\u00edvel mensurar a capacidade da sua empresa.<\/p>\n<h3>5. Tenha metas de vendas humanizadas<\/h3>\n<p>As metas de vendas somente s\u00e3o alcan\u00e7adas com a ajuda dos colaboradores. Quando se consideram apenas os n\u00fameros, o resultado pode ficar muito aqu\u00e9m do esperado. Como equilibrar esses aspectos? A resposta passa pela humaniza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Ao pensar em uma meta, olhe os n\u00fameros e pense: meus colaboradores ter\u00e3o que sacrificar sua vida pessoal? Haver\u00e1 sobrecarga de trabalho? Ser\u00e3o feitas muitas horas extras?<\/p>\n<p>Se sua resposta for \u201csim\u201d a alguma dessas perguntas, \u00e9 melhor reavaliar as metas de comercializa\u00e7\u00e3o. Nesse momento, vale a pena conversar com os profissionais para chegar a um consenso. Al\u00e9m disso, pense em recompensas e premia\u00e7\u00f5es. Elas ajudam a perseguir os objetivos tra\u00e7ados e motivam os colaboradores a<a href=\"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/gestao-de-empresas\/como-aumentar-produtividade\/\"> produzirem mais<\/a> e melhor.<\/p>\n<h3>6. Evite definir objetivos n\u00e3o realistas<\/h3>\n<p>Outro ponto que impacta a defini\u00e7\u00e3o de metas \u00e9 quando elas s\u00e3o pouco realistas. Voltando ao exemplo anterior, se o segmento de mercado cresce 20% ao ano e voc\u00ea quer <a href=\"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/supermercado-e-varejo\/estrategias-aumentar-as-vendas\/\">aumentar as vendas<\/a> em 100%, \u00e9 bem prov\u00e1vel que deixe de atingir esse prop\u00f3sito.<\/p>\n<p>Isso gera um desest\u00edmulo aos profissionais. Afinal, parece que nada do que \u00e9 realizado \u00e9 bom o suficiente. Ao mesmo tempo, os gestores t\u00eam uma expectativa muito alta e cobram cada vez mais \u2014 e essa situa\u00e7\u00e3o tende a levar a um clima organizacional negativo.<\/p>\n<p>Para definir metas de vendas realistas, considere os dados, a <b>capacidade de vendas <\/b>da sua empresa e a humaniza\u00e7\u00e3o dos objetivos. Dessa forma, ao aliar todos esses quesitos, fica mais f\u00e1cil saber o que \u00e9 poss\u00edvel, de fato, alcan\u00e7ar.<\/p>\n<h3>7. Delimite metas desafiadoras<\/h3>\n<p>Ao mesmo tempo, as metas pouco desafiadoras tamb\u00e9m desmotivam a equipe. Parece contradit\u00f3rio, certo? No entanto, basta ver o seguinte exemplo: imagine que um profissional corre atr\u00e1s do alcance dos objetivos e o conquista em 15 dias. No pr\u00f3ximo m\u00eas, ele se esfor\u00e7a um pouco menos. Ainda assim, vence o prop\u00f3sito em 20 dias.<\/p>\n<p>O que ele faz? A tend\u00eancia, nesse caso, \u00e9 diminuir ainda mais os esfor\u00e7os. Por isso, \u00e9 importante atingir o equil\u00edbrio. O segredo, nesse momento, \u00e9 fazer uma revis\u00e3o mensal, al\u00e9m de observar os dados hist\u00f3ricos, como informamos.<\/p>\n<p>Se em determinado per\u00edodo voc\u00ea perceber que a meta ficou muito f\u00e1cil ou dif\u00edcil, ajuste-a na hora! Isso mostrar\u00e1 aos colaboradores que eles t\u00eam poder de voto e que suas opini\u00f5es s\u00e3o consideradas.<\/p>\n<h3>8. Avalie a sazonalidade na hora de definir as metas de vendas<\/h3>\n<p>Os per\u00edodos sazonais s\u00e3o aqueles em que h\u00e1 queda ou aumento das vendas, derivados de uma data comemorativa, ou per\u00edodo especial. Supermercados, por exemplo, tendem a vender mais chocolates na P\u00e1scoa. Por sua vez, o setor de eletrodom\u00e9sticos comercializa mais aparelhos de ar-condicionado no ver\u00e3o.<\/p>\n<p>Para saber como a <a href=\"https:\/\/www.casamagalhaes.com.br\/blog\/marketing\/sazonalidade-no-varejo\/\">sazonalidade<\/a> impacta seu neg\u00f3cio, analise os dados dos anos anteriores e veja, principalmente, feriados, grandes eventos, mudan\u00e7as clim\u00e1ticas, etc. Ent\u00e3o, lembre-se de que esse fator \u00e9 importante para definir o estoque necess\u00e1rio nesse per\u00edodo e tamb\u00e9m determinar as vendas, que s\u00e3o elevadas ou diminu\u00eddas, conforme o caso.<\/p>\n<p>Agora que ficou mais f\u00e1cil entender o que \u00e9 importante para definir metas de vendas, basta seguir as dicas e lembrar de que a revis\u00e3o \u00e9 necess\u00e1ria para evitar imprevistos.<\/p>\n<p>N\u00e3o esque\u00e7a de assinar nossa a <b>Newsletter <\/b>e receba em seu e-mail outras informa\u00e7\u00f5es relevantes para fazer seu supermercado crescer! At\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div id=\"cta-rodape-post-blog-cadastro-newsletter-5225678ea3f96bcfaa68\" role=\"main\">&nbsp;<\/div>\n<p><script type=\"text\/javascript\" src=\"https:\/\/d335luupugsy2.cloudfront.net\/js\/rdstation-forms\/stable\/rdstation-forms.min.js\"><\/script> <script type=\"text\/javascript\">\n  new RDStationForms('cta-rodape-post-blog-cadastro-newsletter-5225678ea3f96bcfaa68-html', 'UA-45095125-1').createForm();\n<\/script><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Saber determinar metas de vendas \u00e9 fundamental para o planejamento e sucesso de sua empresa. 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