Guia para precificação de produtos em 5 passos.

Autor: Casa Magalhães Assunto: Data: 9 de janeiro de 2018
Como definir preços? Guia completo para precificação de produtos!

Marcelo é dono de um supermercado e acredita que o baixo preço de suas mercadorias não está gerando o retorno financeiro esperado, apesar do grande volume de vendas. Já Daniela é a dona de um restaurante e após um aumento no valor cobrado pelos pratos viu a sua demanda reduzir drasticamente. Tanto a situação de Marcelo, quanto a de Daniela, retratam uma dificuldade muito comum no dia a dia dos empreendedores: a precificação de produtos. 

Você se identificou com essas histórias ou tem dúvidas na hora de definir o preço das suas mercadorias? Então continue lendo este texto, nele você encontra o passo a passo, como precificar os seus produtos.

Como fazer a precificação de produtos? 

Ah! Antes de te contar como definir preços para suas mercadorias, nós preparamos uma Ferramenta para Precificação de Produtos que vai facilitar a sua rotina e evitar o trabalho manual na hora de realizar os cálculos que apresentaremos neste material! Para ter acesso a esta ferramenta, basta clicar aqui.

Passo 1: Conheça seus custos variáveis

O primeiro passo para a precificação de produtos consiste em conhecer bem os seus custos e despesas variáveis – que se alteram de acordo com o volume de vendas realizado pela empresa – e lembrar sempre de considerá-los no momento de formar os preços.

Caso contrário, o faturamento gerado por sua empresa pode ser insuficiente para cobrir os gastos gerados na venda de suas mercadorias, causando prejuízos.

Os custos variáveis geralmente são mais fáceis de identificar pois estão diretamente ligados à aquisição ou fabricação das mercadorias, são eles: matéria prima, insumos produtivos e custo com mão de obra direta. Estes valores são os responsáveis pela formação do custo do seu produto.

As despesas variáveis são gastos que não estão diretamente ligados ao produto, mas também variam de acordo com o volume de vendas, como as comissões de vendas, frete das mercadorias e tributos que incidem sobre o preço.

Falaremos um pouco mais sobre os tributos no próximo passo do nosso guia.

Passo 2: Saiba em qual regime tributário sua empresa se encontra

Apesar de também ser uma despesa variável, precisamos falar com um pouco mais de atenção sobre os tributos que incidem no preço de venda. Existem três tipos de regimes tributários no Brasil, são eles:

  • Simples Nacional: é direcionado para micro e pequenas empresas (Receita bruta anual de R$ 3,6 milhões). Seus impostos são reunidos no Documento de Arrecadação do Simples Nacional (DAS) e sua alíquota de impostos vai ser determinada de acordo com a atividade da empresa, podendo variar de 4% a 22,45%;
  • Lucro presumido: é voltado para empresas com receita de até R$ 78 milhões anuais.  Neste regime o Imposto de Renda (IRPJ) e a Contribuição Social sobre o Lucro Líquido incidem sobre uma margem pré-fixada pela legislação que são basicamente, de 8% para atividades comerciais e 32% para prestação de serviços. Já o PIS e a COFINS são cobrados de forma cumulativa, sobre o faturamento mensal;
  • Lucro real: é focado em empresas que possuem receita maior que R$ 78 milhões. O PIS e a COFINS, como regra geral, são cobrados de forma não cumulativa e em um percentual de 9,25%. Já o Imposto de Renda e o CSLL são apurados periodicamente sobre o lucro real;

Se você possui alguma dúvida sobre em qual regime tributário a sua empresa está inserida, converse com seu contador antes de definir seus preços.

Passo 3: Defina a margem de contribuição desejada para seu produto

A margem contribuição é uma variável que deve ser definida com cuidado.

Definir uma margem de contribuição elevada pode reduzir a competitividade dos produtos e afastar clientes. Por outro lado ao definir uma margem muito baixa você pode estar perdendo dinheiro.

Para não definir um valor inadequado para a margem de contribuição é importante analisar o mercado, considerando os preços praticados pela concorrência e qual o valor do seu produto para o cliente, o quanto ele está disposto a pagar.

O ideal é estabelecer uma margem para cada produto fazendo com que seus preços sejam mais competitivos.

Se sua empresa se encontra em um mercado altamente competitivo, você pode optar por reduzir suas margens de contribuição, para ganhar em volume de vendas e aumentar sua participação de mercado.

Já se a sua empresa tem um produto altamente diferenciado, ou possui um mercado pequeno, você pode optar por aumentar as margens de contribuição, abrindo mão do volume e ganhando mais em cada venda.  

É importante compreender que lucro e margem de contribuição (ou margem de lucro) são duas coisas distintas. O lucro corresponde à diferença entre as receitas obtidas com as vendas e os custos e despesas envolvidos em sua produção (Lucro bruto = Receitas de Vendas – Custos).

Já a margem de lucro representa o quanto a empresa ganha em cima das vendas, é uma porcentagem que compõe o preço.

MC = Receita obtida com o produto –  (custos variáveis do produto + despesas variáveis do produto)

Uma empresa pode, ter lucro elevado com as vendas de determinado produto, mesmo que as margens de contribuição de cada unidade sejam baixas, basta ter um volume alto de vendas.

Passo 4: Realize os cálculos

Tendo em mãos todas essas informações você está pronto para definir o preço do seu produto. Caso você ainda não tenha a nossa ferramenta para a precificação de produtos, você deverá utilizar de forma seguinte fórmula:

Preço de venda = Custos variáveis / 1 – (Margem de contribuição + despesas variáveis / 100 )

Ex: Preço de venda = R$ 200 / 1 – (10 + 10 / 100)  = R$ 200 / 0,8 = R$ 250

É importante lembrar que como o custo e a margem de contribuição estão dentro do preço, a margem sempre deverá ser menor que 100%.

Passo 5: Defina seu ponto de equilíbrio

Bem, nós já falamos sobre a precificação de produtos que é o objetivo principal deste guia. Então você deve estar se perguntando o porquê de um quinto passo.

Até o momento nós falamos de três variáveis na formação de preços: custos variáveis; despesas variáveis; e margem de contribuição. Entretanto nós sabemos que as empresas também possuem despesas fixas que estão ligadas às operações da empresa e não variam de acordo com o volume de vendas.

É sobre isso que falaremos neste quinto passo: o ponto de equilíbrio, também conhecido como break-even point (ponto de ruptura).

Ponto de equilíbrio é o volume de atividade operacional em que o total da margem de contribuição da quantidade vendida se iguala às despesas fixas.

Em outras palavras o ponto de venda representa o mínimo necessário para manter o funcionamento da empresa, é o quanto você precisa vender durante o mês não ter prejuízo. Desta forma, todo resultado superior ao ponto de equilíbrio representa lucro para sua empresa.

Para definir o ponto de equilíbrio da sua empresa basta somar todos os gastos fixos que o seu estabelecimento possui durante o mês e dividir pela margem de contribuição:

Ponto de equilíbrio = Despesas fixas /Margem de contribuição

Durante esse guia nós abordamos o passo a passo da precificação de produtos, destacando as principais variáveis que você deve considerar. A partir de agora, cabe a você analisar seus clientes, seu mercado e sua empresa para formar os preços com segurança e de forma assertiva.


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Comentários

  • Maninha Duarte

    ótima orientação sobre precificação.